做醫(yī)院的
網(wǎng)絡(luò)營銷其實(shí)真的非常累,但往往就是這種累活才能創(chuàng)造奇跡,才能鍛煉我們的能力。一直以來我們作為醫(yī)院
網(wǎng)絡(luò)營銷人都在不斷的討論著如何營銷,如何讓我們的客戶相信我們,了解我們,并通過信任和了解而到店體驗(yàn)。各行各業(yè)皆是如此。昨夜,在跟一位朋友討論這個(gè)話題的時(shí)候,迸發(fā)出很多火花,當(dāng)然,可能有些是老生常談,平淡無味,但細(xì)想起來,又無法脫離這些,因此,趙春在今天梳理了一下,分享出來。
一、注重產(chǎn)品特性的包裝
一直以來大家都在談?wù)撫t(yī)院忽悠,胡亂編造一些事實(shí),不可否認(rèn)大多數(shù)是這樣的。那么這里我要說的包裝是對于我們產(chǎn)品的包裝,一個(gè)響亮的名字就好比某些明星改名一個(gè)道理,作為我們,我們的初衷是想將產(chǎn)品的特性優(yōu)勢通過姓名就能傳遞出來,本意是好的。介于如此,明星需要包裝,我們也是一樣,因此,對于醫(yī)院來講,在產(chǎn)品和設(shè)備的包裝上是有必要的。例如。一臺高端的設(shè)備,他的工作原理是將生物工程的某個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)用到醫(yī)學(xué),因此我們可以稱呼他為XX生物什么。
二、給企劃注入靈魂
2013年我聽一位老總說,企劃在將來會逐漸的沒落,取而代之的是
網(wǎng)絡(luò)策劃。當(dāng)然,我不是很認(rèn)同這樣的觀點(diǎn)。企劃不一定沒落,就好像淘寶不能真正的吞并傳統(tǒng)
網(wǎng)絡(luò)營銷是一個(gè)道理,至少目前沒有。在我們生活的周圍,同樣有很多喜歡看報(bào)紙的,同樣有很多逛街的,當(dāng)然,同樣有很多一坐到餐桌上就拿著手機(jī)不斷擺弄的。企劃并不會沒落,而是要想著怎么給企劃注入靈魂,而在于醫(yī)院來講,企劃不是簡單的設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)雜志,宣傳冊,設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)醫(yī)院的導(dǎo)視系統(tǒng)就這么簡單。你應(yīng)該將你所有工作中的創(chuàng)意提煉出來,想著怎么樣提高醫(yī)院的品牌形象,想著怎么提高就診體驗(yàn),想著怎么尋找醫(yī)患之間的最關(guān)聯(lián)的關(guān)系,并表達(dá)出來才是最重要的。
三、建立你的市場生態(tài)圈
看看百科對于生態(tài)圈的定義,生物圈是地球上最大的生態(tài)系統(tǒng),也是最大的生命系統(tǒng)。醫(yī)療生態(tài)圈是一個(gè)從體驗(yàn)—到認(rèn)知—到信任—到體驗(yàn)這么一個(gè)循環(huán)的過程。往往很多醫(yī)院的建立初衷目標(biāo)是短平快的路線,而忽略了持久發(fā)展。良好的口碑對于醫(yī)院來說,是生態(tài)圈的核心。一個(gè)未知的客戶只有通過體驗(yàn)后才能對你的產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)等有最大的感受,因此得到對你的認(rèn)知和信任,如果這個(gè)結(jié)果是滿意的,那么他就等于你散播的一個(gè)種子,極有可能在他的關(guān)系下,會帶動一大堆的體驗(yàn)著,去年我操作皮膚科項(xiàng)目的時(shí)候,就遇到這樣的效果,由于診療效果好,費(fèi)用低,基本一個(gè)小區(qū)的患者都在我們這里治療。
四、營銷渠道精細(xì)化,抓大放小
“在我們困惑,迷茫,憤怒,焦躁不安的時(shí)候,應(yīng)該好好反思一下是不是我們的能力不夠所致”,這是我上周在對醫(yī)院員工培訓(xùn)時(shí)候說的話。拿到這里也適合,往往在一個(gè)渠道體現(xiàn)不出效果的時(shí)候,我們就會選擇放棄,去做另外一個(gè),這樣如此,可能我們所做的渠道大大小小有那么幾十個(gè),甚至百來個(gè)。而這個(gè)時(shí)候,我們是否反思過是不是因?yàn)樽约旱哪芰栴}呢。對于營銷渠道上我們要細(xì)分,哪些是做口碑的,哪些是做形象的,哪些是做業(yè)績的??诒托蜗蟮那?,不要太多指望他能給你帶來多么直接的效果,而對于做業(yè)績的渠道,應(yīng)該將最核心的渠道做到精細(xì)化,那種小打小鬧的就放棄吧。在財(cái)力方面沒有太大的投入,但是在人力上,就得不償失了。
五、媒體和社會關(guān)系的公關(guān)
但凡一個(gè)媒體的存在,必定有他的一批忠實(shí)的用戶,但凡這些用戶制造一個(gè)話題,必定會影響一批甚至兩批人。從我所了解的一些醫(yī)院來看,媒體和社會關(guān)系都搞的非常不錯(cuò)。記得嚴(yán)復(fù)的《天演論》中有句話是這么講的:“物競天擇,適者生存”。醫(yī)院要生存發(fā)展,做好本質(zhì)是一方面,這一方面可以獲得社會的認(rèn)可,而另一方面還需要獲得媒體的認(rèn)可,其中端倪,就不多說了。
六、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的齊頭并進(jìn)
什么是營銷?營銷是指,企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求,從整體氛圍的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品。作為醫(yī)院的營銷來講,可能我們往往只關(guān)注了后面推廣和銷售,對于前面的發(fā)現(xiàn)和挖掘幾乎做的少之又少,當(dāng)然也可以理解,畢竟我們要生存。當(dāng)下,在市場競爭激烈的今天,我們似乎可以換個(gè)角度出發(fā),傳統(tǒng)營銷主要的目的是發(fā)現(xiàn)和挖掘精準(zhǔn)消費(fèi)者的需求為目的,而
網(wǎng)絡(luò)營銷則主要承擔(dān)營銷氛圍和推廣銷售為目的,以這種方式配合來做。傳統(tǒng)營銷削減他的銷售性質(zhì),而更多集中在如何樹立口碑上,
網(wǎng)絡(luò)營銷更多集中在氛圍和銷售上。
七、關(guān)于義診,要當(dāng)做義診來做
義務(wù)為患者診察疾病,公益行為。既然屬于公益行為,我們就應(yīng)該按照公益行為的形式來做。對于義診來說,在幾年前是很多醫(yī)療機(jī)構(gòu)的突破口,而現(xiàn)在基本很少有醫(yī)院這樣去做,原因很簡單,義診已經(jīng)在老百姓心中形成了恐懼感,尤其是小區(qū)門口守門的王大爺。從長遠(yuǎn)的考慮,義診能帶來最直接的口碑效應(yīng),而我們往往忽略了這一點(diǎn)。一直以來很多人都高喊口號,要公益,堅(jiān)持公益,當(dāng)真正落實(shí)的時(shí)候就變了味,忽略了義診后期帶來才持續(xù)效應(yīng)。記得在《把時(shí)間當(dāng)做朋友》一書中說到,要推遲欲望。希望我們醫(yī)療
網(wǎng)絡(luò)營銷人,要懂得培養(yǎng)客戶,推遲自己的欲望,把義診當(dāng)做義診來做,而不是帶著收費(fèi)性質(zhì)的業(yè)務(wù)診療。
八、關(guān)注新媒體的誕生,精耕細(xì)作
新的事物的誕生,有著他誕生的理由和依據(jù)。作為營銷人的我們更不能閉門造車,坐進(jìn)觀天。我們不需要像營銷大師史玉柱那樣上山下鄉(xiāng),但是我們至少要知道每天我們身邊發(fā)生了什么,大家在關(guān)注什么,討論什么,有什么新鮮事的出現(xiàn)。
微博的誕生很多醫(yī)院不但建立了醫(yī)院的官方
微博,而且建立了醫(yī)生的
微博,而且至今都在認(rèn)真維護(hù)。
微信就更不用說了。這些東西我們都做了,但是如果談到精耕細(xì)作,那就不敢恭維了。看看你操作的
微信朋友圈都發(fā)的什么,看看你的
微博每天都發(fā)的什么,再回頭看看你自己的朋友親人每天都發(fā)的什么,或許你能找到答案。
九、重視你的客服團(tuán)隊(duì)
在前期我的文章“80%的業(yè)績掌握在20%的客服手中”這篇文章中我就講到過關(guān)于客服團(tuán)隊(duì)的重要性。其中,外營銷的口子更多的負(fù)責(zé)的是怎么獲取流量,并篩選導(dǎo)入精準(zhǔn)的流量。而客服的口子,更多的是考慮怎么去達(dá)成交易。作為,客服這一環(huán)節(jié),除了專業(yè)知識的了解。我們是否真正的去了解過我們客戶,還是總停留在將他睡服這個(gè)層面。對于客服人員,你需要著手去了解,客戶的核心需求是什么?怎么去解決他的問題?而不是一味的按照自己固有的套路在走。你要不斷的學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新、換位思考、自我反省、自我總結(jié),因?yàn)?0%的業(yè)績掌握在20%的客服手中,而你,就要做這20%中的1/20。
十、突破局限,大膽的創(chuàng)新
但凡一個(gè)適合于市場的產(chǎn)品都在不斷創(chuàng)新,不斷去優(yōu)化體驗(yàn),滿足用戶的感官上和體驗(yàn)上的需求。蘋果在創(chuàng)新,小米在創(chuàng)新,老羅的錘子手機(jī)也在創(chuàng)新。而作為醫(yī)院來講,這些東西都被我們淡化了。站在醫(yī)院
網(wǎng)絡(luò)營銷來講,我所看到的是陳舊的觀念,缺乏大膽創(chuàng)新的意識。營銷模式不創(chuàng)新,廣告展現(xiàn)形式不創(chuàng)新。當(dāng)你還打著“看XXX病到XXX醫(yī)院的時(shí)候”,別人已經(jīng)開始在做“看xxx病找xxx醫(yī)生”了,當(dāng)你做“看xxx病找xxx醫(yī)生”的時(shí)候,人家的廣告已經(jīng)是“xxx,針尖上的芭蕾”了。當(dāng)然,你的創(chuàng)新是建立在用戶的基礎(chǔ)上,你的創(chuàng)新是有原則的創(chuàng)新。如果你不懂得適應(yīng)這個(gè)環(huán)境,去創(chuàng)新,去創(chuàng)造需求,等待你的就只有淘汰。
十一、執(zhí)行力不是做完,而是做好
執(zhí)行力是我們經(jīng)常在談的事情,而其中忽略了一點(diǎn),執(zhí)行力不是做完,而是做好。無論大事小事,你能做那不是本事,如果說你不但能做還能做的很好。這才是關(guān)鍵。經(jīng)常我們都在討論這個(gè)問題,我個(gè)人覺得其中有兩點(diǎn),1、時(shí)間節(jié)點(diǎn)的管理。在規(guī)定的時(shí)候內(nèi),去完成某項(xiàng)事情,這個(gè)很關(guān)鍵。2、安排對的人去做。不是什么人都能完成你交給他的任務(wù),如果說你要喊貝克漢姆在有限的時(shí)間去完成100次3分球,我相信你滿足不了第一點(diǎn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的管理,但是這個(gè)人如果換成科比,效果就不一樣了。因此,執(zhí)行力不但要去做,而且做好,這才是真正的執(zhí)行力。
醫(yī)院
網(wǎng)絡(luò)營銷其實(shí)就那么些,是不斷的把渠道精細(xì)化,通過數(shù)據(jù)反饋?zhàn)鳛閷?dǎo)向進(jìn)行策略和方向的調(diào)整;是一切以用戶為核心,以銷售為目的,站在用戶的基礎(chǔ)上不斷的創(chuàng)造以產(chǎn)生用戶價(jià)值繼而獲得價(jià)值的過程!作為醫(yī)療營銷人,我們更應(yīng)該每天花一點(diǎn)時(shí)間出來思考,思考營銷,思考下一個(gè)出路!
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